Более 90% менеджеров по продажам не обрабатывают возражения клиентов «я подумаю», а встречаются с ним по несколько раз в день.
Вопрос, почему не отработать?
Ответ прост: нет речевого модуля, так называемого обработчика, а сам менеджер при столкновении с таким ответом начинает вставать в позицию клиента и, соглашаясь, упускает сделку. Верно, что втюхивать и впаривать нельзя, но и просто соглашаться тоже не стоит.
Более 90%, Карл, цифра реально пугает, ведь есть отличные способы работы с этим возражением.Записывайте, сохраняйте и внедряйте в свою работу!
ВАЖНО: Само по себе возражение - это некий сигнал, что клиент заинтересовался вашим товаром или услугой, а также возможность для нас узнать боли клиента и затем сделать для него крутое коммерческое предложение!
1. Вопрос (самый распространённый обработчик, к нему, кстати, многие клиенты уже привыкли и нашли более изощренные пути сопротивления, но это не значит, что метод не работает. Работает ещё как!)
- А что Вас конкретно смущает? Над чем хотите подумать?
Вопрос с альтернативой:
- А Вас что конкретно смущает, /одно/ или /другое/?
- Над чем Вы хотите подумать - над тем, чтобы купить или не купить?
2. Опережение:
- А давайте я сначала озвучу/ расскажу полностью предложение, а Вы потом скажете что именно не устраивает, буквально 1 минута, хорошо? - далее делаем крутую презентацию и супер выгодное предложение.
3. Плюсы и минусы (если клиент изначально расположен общаться):
- Подскажите, а какие плюсы Вы видите в этом продукте/услуге? А какие минусы? - далее делаем акцент на плюсах и в качестве компенсации минусов предлагаем что-то (скидку, пробный период, подарок).
Сохраняйте пост и внедряйте в отделе продаж!
#продажи #навыкпродаж #ростпродаж #бизнес
