Есть 3 вида обмена в человеческих отношениях. Это и отношения супругов, друзей, вообще людей друг с другом и конечно же клиента и продавца.
Давайте разберём на примерах:
😡Криминальный: один человек получил, но ничего не отдал другому.
Вы как клиент заказали пиццу, оплатили на сайте, но ее не привезли.
😔 Частичный: получил меньше, чем отдал.
Пицца приехала позднее указанного времени и холодная.
😐 Равноценный: человек получил, отдал взамен столько же.
Вы как клиент заказали пиццу, пришла в указанное время и такая, как на картинке. Все честно и справедливо.
🥰 С превышением: человек получил больше, чем отдал.
Вы заказали пиццу, а приехала быстро, горячая, курьер вежливый и дал купон на другую покупку.
Интересно то, что если с одной стороны произведён обмен с превышением, то вторая сторона пытается его уровнять, в наших случаях - написать положительный отзыв, дать рекомендацию, стать постоянным покупателем.
В бизнесе, который хочет развиваться возможны только равноценный обмен и с превышением. Причем это действует и по отношению к клиентам, и по отношению к сотрудникам.
Чтобы продать больше менеджеру по продажам всегда надо помнить про обмен с превышением и:
- делать подарки и бонусы клиентам при покупке,
- быть внимательным и вежливым,
- помогать советами и лайфхаками, которые будут полезны клиенту,
- проявлять заботу,
- выполнять обещания и обязательства по времени созвона, предоставлению услуги,
- быть на связи и отвечать на вопросы.
Все это позволит клиентам чувствовать себя важными и в итоге они будут стремиться уровнять обмен и
- купят на бОльшую сумму,
- напишут отзыв,
- расскажут знакомым,
- будут на связи и не сольются.
Какие Вы помните случаи с обменом с превышением от компаний? Какие делали сами?
#продажи #искусствопродаж #видыобмена #ростпродаж
