У клиента есть внутренние весы, на которых по каждому товару или услуге идёт взвешивание: ценность продукта и цена.
И если цена превышает, то возникает возражение «дорого» и остальные сопротивления.
Задача менеджера/ компании/ собственника сформировать у клиента высокую ценность продукта.
А как?
Вы, менеджер или владелец бизнеса - профессионал! Вы ЗНАЕТЕ, что входит в продукт, из чего он состоит, что в нем в комплекте, а клиент НЕТ! Ваша задача - это понимание создать!
Шаг 1: Опишите, что входит в продукт, какая у него комплектация.
Например: 2 фотографа, но у одного фотосессия стоит 1000 р/час, а у другого 3000 р/час. Фотографии примерно одинаково красивые, разница не понятна. А если нет разницы, то как мы помним, зачем платить больше?
Создайте разницу!
Фотографу за 3000 р надо подробнее описать, что будет входить в эту фотосессию:
- Выбор места,
- Минимум 3 образа,
- Инструкция по красивым позам - скажу как встать, чтобы фотографии точно были красивыми,
- Профессиональный свет или выбор локации с светом, чтобы тон лица был ровный,
- 5 фотографий в день съемки,
- 10 обработанных фото,
- Исходные фотографии на Яндекс диске в течение 3х дней.
- Приятный разговор, со мной комфортно, сможете расслабиться и получить удовольствие от фотосессии.
В примере мы описали комплектацию - что входит в предложение и уже чаша весов цена:стоимость уровнялись. А если сделать шаг 2 и шаг 3 - то клиент точно купит!
Эта техника применима ко всем товарам и услугам. У автомобиля прописывается комплектация, у крема состав, у услуги по созданию сайтов - этапы, входящие в услугу и работы.
Сегодня слушала запись тайного покупателя у моего клиента - что и требовалось доказать: менеджер перечисляет товары, но не рассказывает про них, не говорит, что входит в товар и чем он привлекателен. Конечно продаж у такого менеджера мало, выручка маленькая, конверсия в покупку низкая. Проработав этот блок уже можно получать выше результаты и больше закрывать чеков!
Шаг 2 и Шаг 3 ждите в завтрашнем посте. Если кто-то догадался что в них будет - пишите)
Итого: опишите подробно, что входит в Вашу услугу, из чего состоит Ваш продукт, какая комплектация у товара и Вы снизите количество возражений и увеличите количество продаж!
Хотите бесплатную письменную диагностику Ваших продаж от меня, где мы определим, что необходимо сделать, чтобы вырасти в продажах?
Пишите «ХОЧУ» и определим удобный формат.
#продажи #ростпродаж #увеличитьпродажи #этапыпродаж #обучениепродажам #бизнес #тренингпопродажам #инструментыпродаж
