Ответ: правильно их организовать! Читайте кейс с провалом теста с холодным обзвоном и ценными выводами ниже!
Когда получаю заказ на построение отдела продаж, то всегда спрашиваю: «какие будут звонки у отдела продаж: холодные, тёплые или горячие?»
В одной B2b компании был организован поток тёплых заявок, таких - прохладненьких. Решили мы попробовать организовать холодный прозвон:
1. Стали звонить сами в течение недели. Отдел продаж потратил много времени, упустил несколько прохладных клиентов, а сделок в итоге 0. Не эффективно.
2. Подключили коллцентр на аутсорсинге, заплатили 25000, провели они 500 переговоров, назначили 11 созвонов менеджерам нашего отдела продаж, закрыли 3 сделки на 15000. Не эффективно.
3. Организовали отдельно отдел, даже компанию по холодному обзвону, причём менеджеры отдела продаж не знали: в холодную лид был привлечен или в тёплую. Стали считать по рентабельности как источник лидогеннерации, но этот источник все же был не основным, а дополнительным. Этот вариант оказался эффективным!
Подведу выводы:
1. Не стоит организовывать отдел продаж только на холодных звонках, если средний чек низкий : меньше 50 000 руб. Потому что цикл сделки в холодную длительный и менеджер может прозвонить и сотню клиентов, чтобы закрыть 1 сделку. А это значит, что много сделок он за месяц не закроет, а чтобы это билось по бухгалтерии, то чеки должны быть высокими. Это касается и B2b и B2c.
2. Если один менеджер делает и холодные звонки и далее ведёт клиента, то должны быть четкие планы по количеству холодных звонков, иначе сотрудник будет делать все, что угодно, лишь бы не звонить в холодную, ведь это стресс.
3. Лучше, чтобы холодные звонки совершал один отдел и назначал встречи с менеджерами по продажам другого отдела. Так - у каждой позиции будут свои показатели эффективности, одни поставляют Лиды, другие закрывают на сделки.
4. Обязательно должны быть скрипты продаж и четкая цель на звонок. Этой целью в большинстве случаев будет являться встреча, для каких-то бизнесов это вебинар, дегустация, Консультация, курс, коммерческое предложение, но точно не сама продажа! Да, с той компанией это была отправка коммерческого, а потом усилили открываемость писем чек-листом с рекомендациями для бизнеса.
5. Тренировки для менеджеров, прослушка звонков и постоянная поддержка и обучение обязательны для сотрудников, совершающих холодные звонки. Тренинги по стрессоустойчивости, клиентоориентированности, переговорам помогают растить навык и быть сотрудникам в ресурсе.
6. В любом случае, холодные звонки не должны быть единственным источником заявок, основным да, но не единственным. Наличие сайта, рекламы, соц сетей, публикаций в СМИ, робота с рекомендациями позволит увеличить количество заявок, а в следствии и сделок.
Холодные звонки - это отличный рабочий инструмент, большое количество компаний работают вхолодную и имеют миллионные обороты, главное профессионально их организовать.
Нет продаж? Сотрудники не выполняют план? Запишитесь на бесплатную скайп-диагностику Вашего отдела продаж и получите 3 рекомендации по росту продаж.
Пишите «хочу диагностику» и выберем удобное время.
#продажи #холодныезвонки
#поаныпродаж #обучениепродажам #тренингпопродажам #ростпродаж #увеличениепродаж #бизнесмолодость #концентрат #трансформатор
