Как отработать возражение про нестабильную ситуацию в стране
👉В настоящее время многие, кто продаёт товары или услуги слышат от клиентов такую фразу: «Ой, сейчас все так нестабильно, непонятно, покупать пока не будем, подождём».
❗️Важно на это новое возражение грамотно отвечать, причём без обесценивая страхов клиентов, но с достижением нашей цели - сделки.
✅Сначала присоединитесь к клиенту и сообщите, что разделяете его переживания. Варианты:
- Понимаю вас, время сейчас такое.
- Да, сейчас во многих сферах нет прежней стабильности.
- Ой, соглашусь, каждый год что-то новое - то ковид, то ещё что случается.
✅Далее можно уточнить возражение.
- Правильно понимаю, что собирались закупать в ближайшее время, но поставили на паузу?
Смотрите по контексту, не всегда нужно уточнять, но через уточнение мы можем добиться ответа «да», что благоприятно влияет на коммуникацию.
✅Потом нам важно дать аргумент в пользу закупок сейчас или рассмотрения возможности покупки вообще + сменить фокус внимания с ситуации на необходимость.
- Смотрите, наоборот сейчас самое время, так как то, что будет далее с ценами никому не известно, многие производители уже поднимают, а снижать вырядили будут, поэтому если планировали сделать закупку, то стоит зафиксировать стоимость сейчас и мы привезём в ближайшее время. Подскажите, какое количество товара хотели приобрести?
В данном варианте вы с другой стороны показываете ситуацию, как наоборот возможность сэкономить или закупить то, что потом может быть в дефиците.
- Я помню, что вы говорили, что вам нужен …. для того, чтобы …… (например столы для обновления школьного класса/ 5 анализаторов для повышения качества диагностики клиники), ждать разрешения ситуации не понятно сколько, мы с вами на это повлиять не можем, но можем повлиять на …. (то, как будут учиться школьники в вашем учреждении/ какая точность будет у анализов и сколько клиентов придёт в клинику). Предлагаю все же обсудить сколько вы планируете закупать товара и самим влиять на то, на что можем, согласны?
В данном варианте мы показываем зону ответственности клиента, то, на что он может влиять , а именно на то, что получает в результате покупки. Тут можно иногда и пожёстче взывать к тому, сколько клиент будет ждать и жить без того, что получает от покупки.
🆕Если контакт ещё не создан , вы звоните в холодную и важно для начала выявить потребность, а клиент с ходу озвучивает это возражение, но не стоит на этом завершать диалог , а также смещать фокус внимания с ситуации, на сотрудничество.
- Сейчас многие замерли, да, понимаю, в то же время я звоню, чтобы и на перспективу обсудить , чем мы можем быть полезны. Ведь под ситуацию рано или поздно все подстроимся, уже подстраиваемся, давайте обсудим , что в принципе хотели бы на будущее закупить?
- Я вообще не за этим звоню, я звоню, чтобы познакомиться и обсудить на будущее варианты сотрудничества. Понимаю, что сейчас закупать не будете, но ситуация рано или поздно исправится, а мы уже будем понимать, чем можем быть вам полезны. Как у вас …? (Вопрос на выявление потребности в закупке)
👉Вы в данном звонке не настаиваете на закупке сейчас, да даже и от другой ситуации с первого холодного звонка это не просто, главное продолжить диалог и выявить потребности, хоть и на перспективу. А уже в обсуждаем КП сможете привести аргументы в пользу закупки сейчас, а не позже.
❤️Напишите, если вам понравились варианты отработки возражений, чтобы я понимала, что стоит делиться инструментами и обработчиками для переговоров с клиентами. Мне будет приятно увидеть лайк и комментарий к посту )
